传统出口企业向外贸电商转型不可一蹴而就 (王尚)

本期嘉宾：

福建纵腾网络有限公司副总经理 李聪

文创集团国际营销中心总经理 张志远

泉州市跨境电子商务协会执行会长 林时乐

核心提示

向外贸电商转型，已经越来越成为传统出口企业的选择。然而面对陌生的领域，想要在其中分一杯羹并不容易。除了平台、产品的选择，不少外贸企业最大的困惑在于应该如何切入跨境电商这片全新领域。

在日前举办的2016福建(泉州)跨境电商峰会上，福建纵腾网络有限公司副总经理李聪、文创集团国际营销中心总经理张志远、泉州市跨境电子商务协会执行会长林时乐等业内人士，分别立足于各自所在的跨境电商企业、传统贸易企业、跨境B2小B企业，深入探讨了外贸企业转型跨境电商的多种路径。本期民企观察站的三位嘉宾将结合自身企业情况和发展历程，为转型中的外贸企业提出中肯、实用的建议。 □本期主持：刘倩

正确看待趋势 相互学习协作

主持人：传统外贸订单锐减，不管是制造型外贸企业还是贸易型外贸企业，都面临前所未有的压力。有人说，是跨境电商抢占了传统外贸的份额，您怎么看?

李聪：跨境电商改变了传统贸易的方式，并且这种转型是势不可挡的。深圳可能走得更快一些，泉州才刚起步，还没有非常强烈的对比。

张志远：传统外贸感到吃力，一是因为信息爆炸，买方与卖方接触的机会多了。十年前，外贸企业需要到交易会上找客户，再用传真机传资料，买家的选择性不大。现在，客户需要的产品越来越有针对性，买方的选择机会多就会压价，卖家争相降价。跨境电商的发展会越来越快，我更希望大家把它当成一个很好的机遇，一起把蛋糕做大。

林时乐：传统制造业不景气，工厂面临人工、资源、环境各项成本飙升，一些生产型企业已经开始产业转移。不管是跨境B2B(企业和企业的电子商务交易)、B2C (企业和消费者之间的电子商务交易)还是B2小B(特指企业和企业的小额批量订单电子商务交易)，大家其实是可以相互学习协作的。

看清自身优势 注意规避短板

主持人：传统外贸企业转型做跨境电商，有哪些优、劣势?怎么样发挥好自己的优势，同时怎样规避短板?

李聪：贸易型企业劣势在于对线上不熟悉，对选品不熟悉。国内选品是选样品，跨境电商是备货，有很大的不同。外贸企业要逐渐适应这个角色变化。贸易型外贸企业对供应商熟悉，还是有优势的。生产型外贸企业优势在于成本控制，在目前订单量下降的情况下，更应该列出类目，向弹性供应链转变，快速反应。

张志远：贸易型外贸企业一头有工厂资源，另一头有客户资源，但难在产品的设计研发，每家供应商都有自己的产品设计，也就意味着没有细节管控的能力。传统工厂的优势在于把产品设计得很完美，能够突出一个品牌和一个设计。客户方面，习惯了B再转到C也比较难，代工企业习惯的模式是定量定产，电商要求的是柔性生产。

林时乐：如果是OEM的工厂，转型跨境电商压力大，跨境电商的要求要比代工生产丰富很多。ODM工厂则能积累一些资源，转型更有优势，要注意自己属于哪个类型。很多贸易企业只接大客户，但如果是以前就习惯接散单的贸易公司，可能转型跨境电商更容易些。

发挥企业长处 选择合适路径

主持人：就泉州的生产制造优势来看，我们的外贸企业转型选择哪个路径会比较合适?是B2B?还是B2B2C?或是B2C?

林时乐：从泉州的业态来看，鞋服、箱包、母婴都比较有优势，做B2小B会比较合适，有不错的市场空间。因为最后都要走到规模化效应这一步，而我们泉州大部分产品是非标品类，要有足够的量就要有足够多的分销商。

张志远：我也是倾向于B2小B，最好是发挥你自己的长处。你是产品开发能力适合欧美市场?还是在海外有仓储?了解当地的消费习惯?或是跟大商超有紧密合作?以前跟国外大商超合作都有个中间商，4年前我们开始摆脱这个模式，直接跟商超谈，我们提供一个12尺的货架陈列，详细到这个方案人力、后续供应能力等等，整个打包，而不是简单的产品买卖。我们的供应链非常强，举个例子，8月23日我们接到沃尔玛的案子，11月17日货物要准时到达美国600个仓库5000家门店，而中间货到美国就需要十几天。这就需要你有强大的供应链支撑，做出快速反应。

李聪：选择什么模式，跟供应链能力有很大的关系，开发能力、价格控制能力都很重要。跨境电商的分工逐步分化，为制造企业提供了很好的出口途径，更多电商团队需要货源。业态发展起来后，制造企业自己内部还是要练好内功。

渐进式地进入 资源转化利用

主持人：根据你们自身的实践经验，外贸企业转型跨境电商，是自建团队还是跟专业的第三方电商企业合作更有效?

李聪：我身边一个朋友花了几百万组建跨境电商团队卖自行车，但一年后几乎没什么效果。自行车是重货，需要利用海外仓，外部人就不了解这个情况，存在很大的风险。我觉得还不如把内部练好，先通过合作，把产品选好，对未来的成长更安全。

张志远：我也认为应该发挥好自己的长处，同时开发好系统，共建、共创、共赢。自建团队的话更倾向于消费者的测试，服务的是产品，可以利用团队进行消费者大数据收集。

林时乐：我认为传统企业还是先给跨境电商企业供货吧，逐步理解跨境电商的语言、思维，也可以投资一些好的团队，如果权重逐步增大，就可以砍掉传统模式，逐步进来。通俗一点说，就是左脚先进来，右脚再进来，最后两只脚和全身都进来了，慢慢地就跟跨境结合在一起了。二个是提高工厂开版的成功率。B2小B的话，我们会有上下10%的浮动让小B去控制，但如果是我们自己做B2C，那就是百分百，工厂采购的面料可以生产完。这样的话资金使用效率比传统更加高效。跟工厂配合要注意这几个维度。

主持人：传统外贸企业经过几十年的打拼，积累下很多老客户，转型跨境电商能不能再把这部分老客户的资源转化利用?

李聪：线下老客户对市场的认识更清晰、更到位，当然要用起来。

张志远：线上线下一体化，产品、物流、客服一体化，很多内容可以互动。比如供应链方面，如果退换货，你如何处理?长久以来线下都做得成熟。

林时乐：之前积累的都是线上老客户。跨境只是一个渠道，反向思考，核心竞争力还是在于柔性供应链的打造，供应链的输出。跨境再往上发展，也需要接触更大的渠道。你可以去找平台、供货商，你的柔性打造好了，也可以给传统渠道供货。不要自我设限，把思路打开。

记者手记

抱团协作 抢占国际贸易新风口

在跨境电商阵列中，泉州这个传统外贸城市还算是“新军”。2015年4月14日，随着泉州新时颖服装公司一批服装在晋江陆地港国际快件中心顺利通关，泉州跨境电商出口业务才正式启动。通道开启，泉州一路突飞猛进，跨境电子商务零售出口额一跃登上全省第一宝座，全国排名第七。

今年8月泉州市跨境电商协会正式成立，所吸纳的会员企业除了跨境电商企业，也有不少希望借跨境电商业务转型的传统外贸企业。外贸增长乏力，传统企业所具备的生产优势和电商企业所拥有的运营经验如何有效结合，相互配合搭建泉州跨境电商全产业链，形成外贸新增长点?事实上，新成立的泉州跨境电商协会已经迈出抱团协作的一步。适应新的国际贸易形势必然是艰难的过程，但主动积极转型的泉州外贸企业也拥有了一次重新站上风口的机会。(刘倩)

来源：泉州晚报 责任编辑：林思喆