“羊毛出在猪身上，狗来买单”

消费者可通过模拟试衣间搭配衣服 温文清/摄

宋子健 微跑科技创始人

李金柱 红领集团副总裁

石鸿斌 台湾中华跨境电商产业 发展协会理事长

“互联网用户思维是，当商品出售的那一刻起，我们与用户的关系才刚刚开始。”日前，在晋江市文化产业周上，多位专家就传统企业如何转型、传统企业如何突破惯性思维做事、互联网与传统企业的差异在哪里等一系列问题进行了多层次、全方位的探讨。

传统企业更应思考 如何抓住客户

主持人：现在许多传统企业都在谈转型，那么目前传统企业与互联网企业的思维差异在哪里?

石鸿斌：O2O有两件事，通常我们讲的是Online To Offline，其实是错的，对实体店铺来说，他真正要做的最重要的是Offline To Online，即怎么用实体店铺通过互联网的模式抢到生意。讲互联网必须明白一件事，就是网站与互联网讯息是做给谁看的，如果这一问题没明白，你把网站做得再漂亮也没有用。

宋子健：我想先谈两个企业，一个是小米，另一个是安踏，这是两个比较成功的企业。小米主营手机，还有充电宝、数据线等产业的延伸。他赢在性价比，定位非常清晰，就是做屌丝群体。屌丝是什么?学生、中低收入居民甚至农民工。另一个安踏也是定位非常清晰，我做中低端鞋子，一双300元左右。定位清晰是这两家企业共同的优势，所以他们成功了。小米粉丝忠诚度非常高，一旦用户购买了，就会觉得非常好，然后会接着买充电宝、数据线，为什么?因为他玩的是粉丝群体。

这说明什么?传统企业要从客户、用户入手，突破惯性思维做事。小米通过直营的方式把手机卖给用户。那么鞋服企业怎么办?传统的鞋服企业都是企业开订货会，然后把货给客户，客户把钱给企业。代理商把东西卖给谁，卖多少钱你不知道，你只想赶紧把钱收回来。这就是互联网用户和传统用户的差异，传统鞋服企业没有在乎终端人的感受。

羊毛不一定出在羊身上

主持人：在前面问题的谈论中，各位都提到了终端用户的需求，那么作为传统的实体企业要如何借力互联网思维，实现企业的跨越式发展?

李金柱：对于传统的鞋服企业，定制是一个方向。过去的定制没有推广，是因为他是奢侈品，那么这种定制要怎样为普通百姓服务呢?就是利用工业化的手段、工业化效果、工业化成本来做个性化产品，以后每个人都能穿定制产品，舒适美观。它的生命力在于能卖得跟普通产品一样便宜。

这就是工商一体化商业模式，叫C2M。消费者到工厂买衣服，工厂把衣服卖给他，中间没有任何代理商、渠道商、分销商。人人是设计师、消费者、经营者。企业要解决营销、设计、生存问题就必须定制，走经营化道路。

宋子健：你用商业模式创新也好，技术核心也好，财富的经营手段也好，你的目的在于抢用户。如何抢客户呢?那就是产品定位的差异化，差异化来源有两个，一个是技术创新，另一个是商业模式。举一个例子，以前杀毒软件是收费的，你要买一个瑞星，一年98元，但是360不这么做，它免费，只用了一年， 360把整个杀毒行业颠覆了，这是一个很大的创新。大家就疑惑，你怎么盈利?互联网有句名言“羊毛出在猪身上，狗来买单。”这个思路就在于差异化，如果你没有能力做产品研发，没有技术核心，那么就做商业模式创新，这是互联网思维最重要的东西。

用数据驱动 打造智能工厂

主持人：在创新生产方式和商业模式创新上，未来传统企业应该往哪个方向走?

李金柱：晋江服装企业发展这么多年，靠什么成功的?广告。现在企业大量库存，产品跟不上时代，卖不动了是什么造成的?是因为产品的传统生产经营方式存在问题。

怎么解决库存问题、营销问题、设计问题?三个方法，即数据驱动的智能工厂、工业化手段和效率制造个性化产品、工商一体化的C2M商业生态。我们的工业智能工厂，客户在上面可以自己设计服装，玩、体验、互动、感受服装，实现全球化，这个已有5年了。第二，研发生产体系。服装的版型、工艺、粘合、整合这些过程，正常服装企业完成需要3个月。在红领，数据代替版型，只需不到一秒钟的时间。所以，创业只需要有灵感就可以了。第三，全球数据系统。数据是打通的，很多传统企业，尤其是服装企业，数据系统是不兼容的，要想真正实现智能制造，要做到一个数据服务全过程，就完成所有的生产经营服务全过程。第四，全员线上工作。传统企业为什么做不好，这边用手写，那边用数据写，储存这边少记一下，那边多记一下，很容易把数据搞错了。具备这四个因素，便真正实现人机一体化交互。

宋子健：鞋服企业最头疼的是库存。鞋服一定不能在店里卖，体积大，占地方，怎么办?线上下单，49元一双鞋，而店里是199元。49元包邮送到家，我不挣钱，怎么办?我们设计了一个游戏终端设备，可以上网，包年费用是600元，这款设备2000元。要在线上下单，你要玩我的游戏，你小孩在这玩游戏，你用你手机拍下来，转发出去，我给你优惠49元买一双鞋。这时候有什么好处呢?一般消费者有占便宜的心理，看优惠愿意去线上买，这样我免费得到乘以10倍20倍的广告，整个环节我没有花一分钱，这就是微店的效益。东西便宜，又没有库存。

突破思维定势 盈利模式别有洞天

在经济下行的背景下，传统产业普遍出现库存高企，订单下滑，已成为不争的事实。如何转型?路径很多，其中利用互联网思维，打破常规的思维定势，是当下谈论最多的话题。

如何实现呢?现场嘉宾提出，给你1个亿创业，要怎么做?请明星代言做广告?这是10年前的玩法了，而且烧钱。比如，一双成本为50元的童鞋，以29元卖出去，看似亏本了，怎么弥补?可以去找与儿童产品相关的垂直领域的商家，在鞋盒上给他们做广告，或者内附插页儿童产品推荐广告等，一个盒子两块钱，这时补贴就来了，而通过促销方式，产品也得到了推广。

如此一来，“羊毛”补贴给客户，还拉狗和猪来买单!转变思维方式，盈利模式上原来可以别有洞天。

来源：泉州晚报 责任编辑：刘永波