线下主营关系 线上销售产品

王尚谦

张显煌

李栋明

王宏伟

自从“互联网+”上升成为国家战略之后，上至政府、下至各行各业，都成为这一名词的讨论者、探索者与实践者，那么“互联网+”到底意味着什么呢?究竟对传统行业产生了哪些影响?上周，“中国商业零售O2O高峰论坛”在石狮举行，相关行业的精英人士围绕中国商业零售O2O的发展前景展开探讨，向与会企业分享了各自领域的成功之道，为商业模式的优化提供了颇多参考与思路。

观点一 未来的商店智能化又人性化

我答答科技产品总监李栋明认为，其实“互联网+”的概念很简单，就是互联网+传统行业，所以对于传统行业来说，不应该视“互联网+”为洪水猛兽，而应当善借互联网之势，整合资源，拓宽渠道，加快企业的优化与转型。

李栋明认为，在移动互联网时代，以强大的平台系统为支撑，可以让各个领域都自成一个生态。“未来的商业会发生什么样的巨变?要看看我们的消费方式发生了哪些变化。”他说，首先是代理商模式已经变了，以前一个省级代理商或者市级代理商，就可以左右一个企业的产品走向，因为他们垄断了一线客户的数据，造就了企业与客户的脱节；其次是渠道变了，不再是以专卖店、百货专柜的形式为主，互联网的出现，让之前层层加利后的价格虚高的产品市场回归到更加实惠的价格体系；再来，商店也变化了，“未来的商店会是虚实结合的，人性又智能，要成为企业与消费者距离接近和培养感情的地方。”

李栋明说，商业的“O2O”要以顺丰的失败为教训。他以最近大热的一个帖子来说明。“第一，O2O的本质是消费升级，而不是线上线下简单相加。2014年，大家对O2O的普遍定义是线上下单+线下体验。时至今日，O2O已经不再是双线简单相加或者所谓的融合，而是以一种更有效率的组合方式或互动形式，去迎合用户对于效率和品质的追求，这也正是消费升级的核心目标。”他认为，第二，O2O的核心价值是便利，而不是给用户添麻烦，O2O对于用户的核心价值在于：获取更为优质优价的产品和服务、进一步解放自己，“就如7-11社长铃木敏文在《零售的哲学》中提到的一句话：不要为用户着想，而是要站在用户的角度思考。”

“第三，O2O的出发点是挖掘年轻用户，而不是把老年人变成互联网用户。把互联网的蓝海寄托在老年人身上，别提有多不靠谱了。”他说，第四，O2O的落点应该是效率的提升，而不是成本的驱动。

对于O2O，业界人士认为，任何模式归根结底都应该是一门生意，哪怕一时不赚钱，至少对于用户是有价值的。特别是在“互联网+”的时代，首先得有真实的需求价值做基础，其次成本和效率能够撑得起这成为一门生意，“比如打车软件，匹配了出行资源和出行需求，这就是有价值。然后有人靠资源赚钱，有人为需求买单，供需的成本和效率都得到了优化，这才是一门生意，才是真正的O2O。”

O2O行至目前有一个很大的特点就是伪需求被过度开发，真需求却被扭曲或者被忽略，这注定是要败的。

观点二 利用互联网提高店铺效率

不同的传统企业，针对自身存在的问题到底该采取何种方式进行解决?万博达服饰王宏伟拥有18年的零售经历，他是“互联网+”的探索者与实践者。

在接触电商之前，王宏伟做万博达品牌服饰代理10多年，在河南的大、中城市乃至县城内开了十余家的实体店铺，这些实体店铺一度为他带来了巨大的利润。进入2015年后，王宏伟却发现，这些利润已无以为继。“城市内一家店铺的年租金，五年时间从25万元涨至50万元，员工平均工资也翻了一倍。”王宏伟表示，再加上电商对客源的掠夺，实体店销售量也有所下滑，一年算下来辛苦经营也只能维系收支平衡。

实体店频现关门潮给了王宏伟当头一棒，他几经考量后，决定做O2O的践行者。“在初期，遇到了许多阻碍，有来自员工的不信任，也有客户的排斥。”王宏伟说，经过将近半年的员工培训与统一话语设置，再加上对客户做线上线下互动营销，最终他不仅实现了实体店的成功转型，甚至还拥有了移动互联网的300多家店铺，3000多个粉丝团。

王宏伟认为，O2O改变了产品、渠道、关系的竞争。“比如劳动关系，就从雇佣关系变成合伙关系，博弈关系变成了共赢关系。”他说，“实体店铺做O2O，要经过三个阶段。一是冷启动阶段，线下引流线上交易；二是互动营销阶段，线下线上的互动体验；三是裂变成交阶段，线上到线下的裂变体验。”目前，线下主做客户关系的经营，而非卖产品。粉丝通过线上O2O闭环完成购买支付与意见反馈，形成了良好的循环模式。

他说，最难的是冷启动阶段，因为会遇到非常大的阻力，比如来自员工的。“员工的利益变成了障碍，要如何制定激励机制，如何进行流程技术的设定，变得非常关键；其次是顾客的信任障碍，怎么样让顾客信任你的网络商店。”王宏伟认为，解决了这两个问题才能顺利地推进O2O，互联网的本质是高效，O2O的本质是本地化的优质服务及顾客体验。

观点三 好处和好玩刺激粉丝传播

富贵鸟集团王尚谦也慷慨地分享了近几年来集团是如何布局移动互联网，快速抢占市场份额，利用移动互联网有效结合资本市场，使在座的各企业领导颇受启发。

王尚谦表示，当前的微商有几种模式，第一个就是官方的京东，第二个有A类的，第三个属于工具型的销售，像卖面膜、神皂，给你图片给你货品，属于工具型的微商销售，更多的是个人在干。

他认为，移动互联网非常重要的特点“要碎片化，要免费，才能迅速扩大。你在移动互联网一定要花时间很少，第二不要钱，第三门槛还要低，基本没有任何技能我就能做这个事情，所以这种模式下才有可能迅速发展。”他说，多平台的全渠道营销，“我更愿意叫做全接触管理体系。未来的核心是什么，就是人。所有的一切东西都是工具，商业的本质就是你要解决创造性的价值，不同的渠道可能给你带来不同的便利，但是根本就是要解决客户的价值。”

他认为，如今移动互联网的环境已经成熟了，但在朋友圈里产生交易的模型，还需要时间去沉淀。“我们也统计过，可能70%的微分销来购买都是代购的，从这个可以看出整个微营销的商业氛围还远远比不上PC端，但这是趋势。其次，从本质来讲，你在手机上买鞋子跟PC上买是没有区别的，都不能体验。微商的未来应该要有一个支撑点，跟现在所说的O2O一样，一定要微成本，现在是免费的，可能未来我会给你找到一条微成本创业。微信里面非常重要的一点是要形成传播，微信最大的利益不是说你有多少粉丝，最大的利益是粉丝帮你传播，这才是微信跟传统电商最大的区别，如果你想让他形成传播要有两点。第一点，好处；第二，好玩。”

观点四 让消费者成为“消费商”

上海德升，在半年内从零做到移动互联网第一平台，从零粉丝做到现在近亿粉丝，集团董事长张显煌也分享了自己的心得体会。德升作为专业的移动互联手机平台，在半年内，注册用户超500万，创客过10万，每天成交金额超百万。

张显煌表示，德升要打造基于移动互联网及消费者的 “消费商”商业模式。他认为，移动电子商务的兴起正在改变着消费者的消费行为习惯，消费者是一个具有社群文化的特殊群体，“消费商”就是让消费者成为合伙人，让消费者把移动店面开到消费者顾客手心，形成“所有人对所有人”的互联网病毒式扩散模式，进而打造真正的移动互联网时代的服装企业品牌的创新。

“O2O概念的本质就是连接线上和线下，20家优质终端示范店的创建实现了线上线下的联合捆绑，为传统服装行业与互联网的嫁接，架设了一道互通的桥梁，这样可以通过移动互联网平台打造一个更好的服装电商发展生态环境。”张显煌表示，德升在今年联盟左岸后，则进一步实现了线下实体终端的布局，“接下来是怎样实现线上线下的联合捆绑，插上互联网的翅膀，实现更大趋势的O2O模式，帮助更多消费者购买到更多物美价廉、物超所值的纺织服装。”

我答答科技有限公司加盟部总经理戴燕萍认为，如今消费模式与观念已改变，线上销售端的开通是必然，而线下店铺也要做升级，变成交友中心与互动中心，在实体店经营与客户的亲密关系，体验品牌文化，“目前需要做的是规范微商社区的粉丝与代理。最为关键的一点是，代理商应是先试用产品，并真心觉得产品好用时主动推荐分享，这样的模式才是最佳的，建议代理商要注意保持自己的信誉，信誉决定成败。”

来源：东南早报 责任编辑：傅少锋