原标题：企业如何把握第一次风投机会

　　缜密的思路、充足的准备，会让企业抓住融资良机。

　　对于投资人来说，交流过程中要了解到企业到底需要资金还是资源，以及对资金的需求量、稀释股份的比例等。“可能企业第一次没有考虑清楚稀释多少股份，但要融多少钱，是要考虑清楚的。”另外，一些成熟企业后期阶段的一些项目非常抢手，很多投资人抢项目。所以，在这个阶段，企业一定要把自己的优势充分反映出来。

　　很多初创企业，在跟风险投资打交道方面没有经验，其实这并不神秘，因为企业最终面对的都是人，归根结底还是跟人打交道。第一次交流非常重要，往往决定了投资人是不是准备进行下一步的交流，因此，第一次交流，一定要做充分的准备。

　　你的融资条件成熟吗?

　　案例：一个初次创业者写下了被投资人拒绝的故事：今天又被两个投资人婉言拒绝了。归纳投资人拒绝你的101个理由：市场规模太小、目标用户群太小众、商业模式模糊、产品壁垒不够高、团队缺乏执行力、同质化产品过多、竞争环境恶劣、市场需长时间培育等等。

　　“在融资之前，我们要思考，自己的想法是否成熟，是否准备好开始融资。实际上在企业发展的每一个阶段都可以进行融资，每一个阶段，企业估值、吸引融资的难易程度都不一样。最理想的投资节点是企业发展期，那时企业成长速度快，今年收入2000万元，明年可能就是5000万元甚至7000万元，这样的阶段对投资人的吸引力也大。但也有一些企业每年的收入基本没什么变化，并不是说这个企业到了成熟期，只是这个企业做得一般。企业在成长期吸引投资相对比较容易，而且可以获得相对高的估值。”青松基金创始合伙人董占斌表示。

　　如果一个企业每年的收入已有一定规模，且每年收入增长50%以上，这是好现象。但对于初创型企业来说这种要求更高，比如，以前只有几百万元的收入，可能要求企业之后的收入翻一倍或者几倍，这对投资人的吸引力就会更大。

　　初创企业融资时还要考虑时机是否合适，一些企业刚成立时就想融资，这非常难。除非团队背景很强，因为现在风险投资、私募股权太多，他们挑选的标的也多，不像以前那么有限，董占斌表示。

　　企业还要考虑是不是要聘请财务顾问。如果企业跟投资人打交道没有经验，聘请一个财务顾问是很有帮助的，可以帮助企业节省大量时间。对于企业来说，财务顾问对于投资人的偏好或行业选择更清楚，会大大提高企业融资的效率。

　　第一次谈判如何应对?

　　案例：几年前，一个投资人第一次接触南京一家企业，当年企业的市盈率是7倍，投资人看好企业，准备马上投资，但这个企业没有考虑好，当时并未表态。几年后，它的发展跟以前也不一样了，到最后也没有融资成功。后来，投资人说，再让我投这家企业，我也不会投了，因为市场环境发生了很大变化。

　　企业对于效率、时机的把握是很重要的。如果欠缺考虑或准备不足，会让企业错失融资良机。第一次谈判怎么应对?在第一次交流中会遇到很多问题，一些企业对自己的业务非常熟悉，能力也很强，但对于谈判却一无所知。所以，谈判情景、策略和风格的匹配方面，在谈判之前要有一个心理准备。“如果自己处于弱势，企业会感觉心里没底，可能会担心这个模式是否有人喜欢，但切记不要表现出来，姿态不能太低。”董占斌表示。

　　董占斌建议，在谈判准备阶段，企业要从自身角度把握，跟投资人打交道是属于强势还是弱势，自己要找准位置，对于这个风投是不是有吸引力?如果吸引力比较强，在讨价还价方面可能会有比较大的余地。

　　“有些投资人对于比较感兴趣的企业，很可能第一次就涉及估值的问题。但有的企业接触少，完全没有心理准备，对于估值方面不知道如何开价，欠缺考虑，实际上这些问题在第一次跟风投谈判之前都应该有一个思想准备。”董占斌说。

　　第一次估值该如何表态?

　　案例：有的企业，在辛辛苦苦找融资无果后，碰到了一个志同道合的投资人，双方在第一次交流时，投资人给出了3000万元的估值，而这个估值已经在企业心理价位上了，但当时感觉一下子有了结果，却不知道该如何表态。

　　“其实，第一次谈判如果投资人给出一个估值，站在企业的角度，最好不要答应。一方面是投资人在试探企业的心理价位，但这不是正式条款，投资人在了解企业情况之后，估值也就能有所降低了。另一方面，作为一个尝试，别人第一次开价就答应，这对双方感受都不好。投资人认为你第一次答应了，肯定还有空间，期望值肯定还会降低，这就造成企业的被动。”董占斌表示。

　　“还有这样一些企业，感觉风投对他的兴趣不是太大，会不停介绍，投资人可能对他的某一方面进行否定，他会跟投资人进行辩论，这样的方式也不太好。企业跟投资人接触，双方选择都很多。跟别人进行辩论是不成熟的。另一方面，不要让投资人感觉你心里没底，把希望完全寄托在投资人身上。”董占斌强调。

　　结束谈判用什么策略?

　　案例：Y先生与投资人的谈判接近尾声，这是第一个对他感兴趣的投资人，但初次创业并没有太多投资人可以选择的他，使出了“空城计”。“XX投资人也对我很感兴趣，要签约了，你要不要?”他用这种冒险的方式向对方施压，但不巧的是，两个投资人非常熟悉，对方简单了解后，知道根本没这回事，原本仅有的一点兴趣和信任瞬间降至冰点，Y先生的谈判筹码变得更少了。

　　这种短缺效应是结束谈判的常用策略，企业真的有选择那是最好。没有选择的情况下，如果没有把握，空城计还是要慎用。如果投资人有好感，也会加速进程。如果投资人很容易看透你的“空城计”，就会前功尽弃。

　　如何结束谈判?谈判空间越来越小，让步幅度越来越小，感觉这个事情很不靠谱，那就结束谈判。用标准或规范等辅助性手段，比如说已经有几个投资人给出了意向书，但现在有一些是非排他的，但都没有协议性文件，这时可以给比较感兴趣的投资人看一下其他人的条款，当然是限于允许范围内。或者让对方进行充分投资，对同一件事情双方都积极推进、花了很多精力，都不愿意放弃，再找其他人谈可能也是这样，最后，可能企业心理价位压低一点，就能谈成一些交易。

　　在结束谈判并达成协议阶段，除非企业跟风投打交道之前已有了一个充分的书面交流或相关的详细材料，投资人对于企业已有充分了解，这时双方才可能在第一次见面就签意向书。

　　“不要满足于约定，要获得对方的承诺。”董占斌强调，“签订意向书后，意向书虽然有一些法律效力，但它对于双方违约并没有惩罚，约束并不强。尤其到协议阶段，如果没有进行设计，比如，投资1亿元，或者投资一个企业，但这个企业的管理团队本身做出一些违规事情，你对他没有惩罚权的情况下，投资人就非常被动。钱怎么用，你已没有约束了。因此必须在承诺时在条款方面有一个设计，很多企业会忽略这个。”

来源：中国文化报 责任编辑：林煜炫